【2022年】トヨタハリアーの値引き目標と最大額を引き出すための交渉術
ラグジュアリーな上級SUVとして1997年に登場したトヨタ・ハリアー。
高級感とスポーティーさを兼ね備えたハリアーは、トヨタを代表するゴージャスなクロスオーバーSUVです。
都市にピッタリなSUVらしい上質感だけでなく、車内の静粛性も魅力的。
車内にもこだわっているため、高級車と同じような乗り心地を実現しています。
このように、高級というイメージの強いハリアーですが、おおよそ300〜500万円というかなり幅の広いラインナップとなっていることをご存じでしょうか。
SUVを牽引してきたハリアーに乗りたい！そう思っている方は、本記事で紹介する交渉テクニックや値引き相場の最新情報を使って商談をすることで、想像していたよりも安く購入できるかもしれません。
高めの価格設定であるハリアーは、値引き額も大きくなる可能性が高いです。
今でも人気の高いハリアーをできるだけ安く、納得のいく価格で購入をするために、さまざまな手法や交渉のコツ、値引きに効くポイントを詳しく解説していきますので、ぜひ活用してみてください。
ハリアーの値引き相場はどれくらい？ グレード別の値引き額を徹底解説！
画像引用元：トヨタ公式ホームページ
ハリアーは非常にラインナップが豊富で、バリエーションは20種類におよびます。
グレードの構成はとてもシンプルで、エントリーモデルである「S」、ラグジュアリーなSUVを実現した「G」、最上級の装備を兼ね備えた「Z」がベースにあり、GとZグレードでは本革シートなどが装備された「G Leather Package」と「Z Leather Package」も含まれ、全部で5種類あります。
すべてのグレードでガソリンとハイブリッドが選択でき、さらに2DWと4DWの設定があります。
それでは、グレード別のハリアーの値引き相場と値引き最大額を見ていきましょう。
| グレード | 駆動方式 | エンジン HV |
車両価格 | 初回値引き額 | 平均値引き額 | 値引き 最大額目標 |
| S | 2WD | ガソリン | 2,990,000円 | 12〜20万円 | 18〜26万円 | 31万円 |
| G | 2WD | ガソリン | 3,410,000円 | 32万円 | ||
| G "Leather Package" | 2WD | ガソリン | 3,710,000円 | 33万円 | ||
| Z | 2WD | ガソリン | 3,930,000円 | 35万円 | ||
| Z "Leather Package" | 2WD | ガソリン | 4,230,000円 | 38万円 | ||
| S | 2WD | ハイブリッド | 3,580,000円 | 31万円 | ||
| G | 2WD | ハイブリッド | 4,000,000円 | 34万円 | ||
| G "Leather Package" | 2WD | ハイブリッド | 4,300,000円 | 38万円 | ||
| Z | 2WD | ハイブリッド | 4,520,000円 | 40万円 | ||
| Z "Leather Package" | 2WD | ハイブリッド | 4,820,000円 | 40万円 | ||
| S | 4WD | ガソリン | 3,190,000円 | 15〜23万円 | 20〜28万円 | 31万円 |
| G | 4WD | ガソリン | 3,610,000円 | 32万円 | ||
| G "Leather Package" | 4WD | ガソリン | 3,910,000円 | 34万円 | ||
| Z | 4WD | ガソリン | 4,130,000円 | 35万円 | ||
| Z "Leather Package" | 4WD | ガソリン | 4,430,000円 | 36万円 | ||
| S・E-Four | 4WD | ハイブリッド | 3,800,000円 | 32万円 | ||
| G・E-Four | 4WD | ハイブリッド | 4,220,000円 | 38万円 | ||
| G "Leather Package"・E-Four | 4WD | ハイブリッド | 4,520,000円 | 38万円 | ||
| Z・E-Four | 4WD | ハイブリッド | 4,740,000円 | 36万円 | ||
| Z "Leather Package"・E-Four | 4WD | ハイブリッド | 5,040,000円 | 41万円 |
2020年に4代目ハリアーが登場してから、大きなマイナーチェンジもなく、値引き相場は停滞気味です。
ハリアーは、すべてのグレードにおいて高級感のあるデザインや走行性能が同一であることから、車両本体の価格が高い上級グレードの値引きが大きいとは限らないようです。
グレード間の価格差は、200万円以上あるにもかかわらず、値引き額はそこまで変わらないため、慎重にグレードを選び、値引き交渉をしていくことが重要になってきます。
| 年月 | 値引き額 |
| 2022年8月 | 35万円 |
| 2022年7月 | 34万円 |
| 2022年6月 | 34万円 |
| 2022年5月 | 33万円 |
| 2022年4月 | 34万円 |
| 2022年3月 | 34万円 |
| 2022年2月 | 35万円 |
| 2022年1月 | 35万円 |
| 2021年12月 | 35万円 |
| 2021年11月 | 34万円 |
| 2021年10月 | 34万円 |
| 2021年9月 | 34万円 |
車両本体価格からの値引き最大額の平均は、現時点でおおよそ35万円です。
オプションを含めると70万円の値引きがあったという体験談や口コミもありましたので、これから紹介する値引き交渉のテクニックを駆使して、値引きの最大額を勝ち取り、納得のいくハリアーの購入を目指しましょう。
ハリアーの限界値引きを引き出す交渉術
画像引用元：トヨタ公式ホームページ
フルモデルチェンンジから2年経過して、値引きがされにくい状況と言われているハリアー。
少しでも安くハリアーを購入するために、商談で使える値引きの知識と交渉テクニックを事前に得ていることは必須です。
グレード間の差は、快適装備の有無や上位機能の搭載、シートやホイールの違いであり、本質的な車の性能や外観は共通しています。
そのため、グレード選びが難しい車種とも言えます。
グレードごとの違いをしっかり確認し、オプションも慎重に検討をして、ご自身が購入したいハリアーの値引き最大額を引き出すため、これから紹介する値引き情報をぜひ活用してください。
ハリアーを限界まで値引きしたらいくら？値引き最大額を把握する
車はディーラーがメーカーから仕入れて販売しています。
車両本体価格の80％が仕入れ値と言われていますので、ハリアーの人気グレード「G ハイブリッド・E-Four 4WD」の場合は、下記のようになります。
（例）「G ハイブリッド・E-Four 4WD」422万円の場合
| 構成項目 | 金額 | 構成比率 |
| 車両本体価格 | 422万円 | ━ |
| 車の仕入れ値 | 約338万円 | 約80％程度 （内訳：車をつくる費用60％、メーカーの利益20％） |
| ディーラーに入る利益 | 約84万円 | 約20％程度 |
もし、ディーラーに入る利益よりも値引きをしてしまうと、単純計算でも利益がゼロになってしまうため、ディーラーが車両本体から値引きできる金額には限度があります。
一般的な国産車のメーカーでは、ディーラーに入る利益のおおよそ10％程度が、値引きの限界と言われています。
しかし、オプションの値引きやサービス、タイミングを狙うことによって、購入金額全体を下げることも可能ですので、それらの方法をひとつずつ見ていきましょう。
値引きがしやすい時期を狙う
テレビなどでみる機会が多いためか、新車のセール時期と言えば、新年に目がいきがちです。
しかし、ディーラーでは、1年の間に何度かセールやフェアを開催していることをご存じでしょうか。
車が安い時期は下記のようなタイミングがあります。
- モデルチェンジ前後
- 3月と9月の決算直前
- 歳末・初売り
- 7月と12月ごろのボーナス商戦
値引きが大きくなる時期は複数ありますので、それぞれのタイミングを見ていきましょう。
ハリアーのモデルチェンジ前後を確認しよう
車は1〜2年くらいのペースで、改良やモデルチェンジをしています。
中でも、フルモデルチェンジの前は、現行モデルの値引きが大きくなる傾向があります。
購入を急いでいないようであれば、値引き額が大きくなるモデルチェンジのタイミングを狙うことをおすすめします。
では、ハリアーはいつごろモデルチェンジとなるでしょうか。
まずはモデルチェンジの歴史を見てみましょう。
| 時期 | 内容 |
| 1997年12月 | 初代ハリアー登場 |
| 1998年6月 | 特別仕様車発売 |
| 2003年2月 | フルモデルチェンジ（2代目） |
| 2005年 | ハイブリッドグレード追加 |
| 2006年 | 250台限定特別仕様車発売 |
| 2006年1月 | 一部改良 |
| 2008年1月 | 特別仕様車発売 |
| 2009年8月 | 特別仕様車発売 |
| 2011年10月 | 特別仕様車発売 |
| 2013年11月 | フルモデルチェンジ（3代目） |
| 2014年12月 | モデル追加 |
| 2015年6月 | 一部改良、特別仕様車発売 |
| 2016年5月 | 特別仕様車発売 |
| 2017年6月 | マイナーチェンジ（一部改良、グレード変更） |
| 2017年9月 | グレード追加 |
| 2018年9月 | 特別仕様車発売 |
| 2019年7月 | 特別仕様車発売 |
| 2020年6月 | フルモデルチェンジ（4代目） |
ハリアーはフルモデルチェンジから2年経過し、現時点でマイナーモデルチェンジもされていないため、モデルチェンジの発表があれば、値引きが加速されることが予想されます。
2022年9月には、一部改良されることが発表されているほか、2023年秋にはマイナーチェンジも噂されていますので、2023年は値引き額がグッと大きくなる可能性があります。
他にも、特別仕様車が発売されることもモデルチェンジが近いことを予想させる要因となりますので、商談や交渉の前には、ハリアーの最新情報を必ずチェックしておきましょう。
年度末決算・中間決算セールは狙い目
日本国内の自動車メーカーは、決算月はどこも3月となっています。
また、所定の期間に一定の販売台数を超えると、メーカーから「販売奨励金」が出ます。
3月は1年に一度の締めの時期であり、1年間の販売台数が確定するタイミングです。
そのため、少し無理してでも値引き額を上げ、車をたくさん売り、販売台数を増やしたいのです。
さらに、決算期がちょうどモデルチェンジ前であれば、さらに値引きされることがあります。
マイナーモデルチェンジが予測されている2023年秋ごろは、9月の中間決算期と重なる可能性もあります。
この時期を狙えば、ハリアーを大きな値引き額で購入できるかもしれません。
歳末・初売り・ボーナス期も安く購入できるチャンス
ハリアーのように大人気の車種は、タイミングによっては、あまり値引きをしないということもあり得ます。
決算セールは「値引き」がメインでおこなわれることが多いのですが、歳末や初売り、ボーナスなどのフェアでは「プレゼント」が多いのです。
値引きが難しいというときには、カーナビやETCなどのオプション無料や高級ギフトのプレゼントなどを狙い、購入総額や今後の支払いを軽減する方法も取り入れてみましょう。
また、12月のボーナス期や歳末のセール時期を過ぎ、新年1月になると車の年式は新しくなります。
年末である12月に購入すると、1月になった時点で年式は1年古くなります。
ハリアーを購入後、将来的に売却をする予定があり、購入時の金額が同じなのであれば、なるべく査定額を高くするためにも、年始での購入をしたほうがよいでしょう。
ライバル車の多い高級SUV。競合車を利用して値引き交渉をする
画像引用元：トヨタ公式ホームページ
ハリアーと同じクラスのSUVとなるライバル車はとても多く、その中でも、競合させるとよいのは下記の車種です。
- マツダ：CX-5 、CX-8
- ホンダ：CR-V
- 日産 ：エクストレイル
- 三菱 ：アウトランダー
- スバル：レガシィアウトバック
- レクサス：RX
商談で値引き額をより引き出しやすくするために、これらのライバル車を登場させ、他の車にしようか迷っていることを伝えてみると効果的です。
特に、ハリアーよりも他の車のよい点を出し、値引きでの対抗しかできないようにするのがポイントです。
そのために、事前に必ず他メーカーのライバル車の見積もりを取得しておきましょう。
ただ、取得した見積もりを直接営業マンに見せてしまうことは避けた方がよいです。
なぜならば、営業マンに他メーカーのディーラーでも同じことをやっているのではないかと警戒され、交渉中の値引き額を見積に書きづらくなってしまうからです。
モデルサイクルの中盤であるハリアーは、値引き額も停滞している傾向にありますので、ライバル車を交渉材料として使うことで、値引き額を引き出しやすくなります。
また、ライバル車の納期の方が短い場合も、交渉がしやすくなる理由のひとつとなりますので、活用してみましょう。
ハリアーの競合店で相見積もりして交渉をする
ハリアーはトヨタのすべてのディーラーで購入できます。
ディーラーは地域ごとに「トヨタ」「トヨペット」「カローラ」「ネッツ」と、販売している会社が異なっている場合が多く、それぞれの販売会社は、同じハリアーを扱っているライバル同士の関係になります。
そのため、相見積もりをすることが可能です。
ただ、東京都だけは「トヨタモビリティ」という販売会社のみとなっているため、東京都に住まいがある場合は、他県のディーラーで見積もりを取得することが必要になってきます。
今は、ネット上で見積もりを取ることも可能です。
まずは目安をとなる金額をチェックし、そこからどれくらいの値引きが可能なのか、実際の店舗で交渉して、さらに値引きされた見積もりを取得してみましょう。
このようにすることで、ディーラー間での値引き額が大きく変わってくることは少ないですが、営業マンによって値引き額がおさえられてしまうことを防ぐことができます。
他にも、販売会社が異なることで、値引き額だけでなく、諸経費や納期が変わったり、乗り出し価格が異なったりすることもありますので、確認しておくことをおすすめします。
競合するディーラーが多ければ多いほど、大きく値引きしてでも購入してもらいたい営業マンやディーラーにめぐり会う可能性が高まりますので、ハリアーの相見積もりで、値引きの最大額を引き出しましょう。
オプションや付属品から値引き額のアップを狙おう
メーカーオプションは値引き率が3〜5％程度と非常に少ないですが、ディーラーオプションは20％程度の値引き率と言われています。
購入する際に、オプションを多くつける方は、オプションからの値引き交渉もしてみましょう。
ハリアーは高級車なので、よく購入されるオプションのフロアマットやカーナビ、ETC、サイドバイザー、メンテナンスパックだけでも30〜40万円ほどかかるケースがよくあります。
メーカーオプションとディーラーオプションは、別々のカタログになっていますので、事前に確認してみましょう。
ディーラーオプションの金額が高いほど値引き額は大きくなりますので、購入予定のオプションをあらかじめチェックしておくことをおすすめします。
顧客によって値引き額が違うこともある
ディーラーで商談をすると、一番最初に値引きなしの見積書が出てきます。
そこから営業マンが値引きをしていくのですが、何気ない会話からどのような顧客であるかを探り、そこからどのように値引きをしていくか考えるのだとか。
中にはあまり値引きをしなくても購入される方がいるそうで、すべての顧客に対して同一の値引きをしているわけではないようです。
交渉が得意でなかったり、値引き自体が必要ないと考えたりする富裕層の顧客も一定数いるためです。
他にも、車の購入が初めての場合は、営業マンは値引き額をおさえる傾向にあります。
また、他店の見積もりを多く持ってきている顧客は、値引き額にこだわったり、ディーラーにとって一番の利益となるオプションを買ってももらえなかったりするケースが多いため警戒されやすいです。
そういった顧客の傾向として、今後の車検やメンテナンス、修理なども安いところへ行ってしまい、利益にならないことが多いため、値引き額を少なめにし、遠回しにお断りすることもあるとのこと。
これらのことから、まずは営業マンと信頼関係を作り、ぜひ車を買ってもらいたい、今後もよいお付き合いをしたいと思ってもらえるようにすることがとても重要です。
他店の見積もりは、複数出すのではなく、一番安かった見積書を提示するのがベストです。
端数のカットとガソリン満タンを最後にお願いしてみよう
交渉の終盤は、ほぼ値引き額も確定し、おおよそ購入する金額が確定していると思います。
値引きの最大額に近く、営業マンもこれ以上は値引きできないという限界まできたら、最後に端数のカットを願いしてみましょう。
この時点で、「あと3万円値引きして！」など無理なことを言えば、順調に進めてきた商談も頓挫してしまうかもしれません。
ですが、数千円程度のカットをお願いすれば、営業マンも応じてくれることが多いはずです。
値引きとは異なりますが、納車時のガソリン満タンもお願いしてみましょう。
最近ではガソリン代も高額になっていますので、納車後の維持費をカットすることで、値引き同様の効果を発揮するはずです。
オプションのおまけをフル活用しよう
画像引用元：トヨタ公式ホームページ
値引き最大額の引き出し目標を達成したあとは、値引きではなく営業マンからオプションのサービスを提案されることがあります。
それは、値引きはもうできないので無料のサービスで代替えしようということを意味するのですが、無条件ではありません。
これ以上の値引きは要求しないという条件との引き換えであることがほとんどです。
そのため、無料サービスを受け入れたあとに、値引きをさらに要求することはマナー違反となります。
フロアマットやサンバイザー、連動ミラーの取り付けサービスなど、高額でないオプションを提案されることが多いですが、ゼロ円で購入したと考えれば、値引き同様の効果になります。
乗り出し価格を抑える方法もある
乗り出し価格とは、車を購入する費用に諸経費を加算した価格のことです。
車を購入する際は、車両本体やオプションの費用だけでなく、税金や手続きの費用もあります。
ハリアーは、ハイブリッドであれば、エコカー減税や環境性能割の対象であるため、数万円お得になります。
また、ディーラーで手続きを代行してもらえるような、車両登録費用や車庫証明費用のカットをお願いしてみるのもひとつの方法です。
難しいようであれば、手間はかかりますが、自分で手続きすることもできますので、検討してみましょう。
納車費用は数千円のため、サービスしてくれることが多いのでお願いしてみることをおすすめします。
試乗車はお得！値引きの限界を超える可能性も
購入する予定の車を試乗してみる方は多いと思いますが、役目を終えると販売されることをご存じでしょうか。
試乗車は、公道を走るためすでに新車登録されており、販売時にはある程度の距離を走行した中古車の扱いになります。
しかし、一般的に売られている中古車とは違い、走行距離がとても少なく、状態はとてもよいことがほとんどです。
試乗車は1年前後で入れ替わりますので、高年式の車を格安で手に入れるチャンスなのです。
新車とは異なり、一部傷や汚れがついている可能性がありますが、新しい車にとにかく安く乗りたい！と思っている方にはおすすめです。
すでに完成している車のため納期が短く、人気のボディーカラーやグレードであったり、魅力的なオプションが多数ついていたりすることが多いです。
通常の値引き相場よりも十数万円〜数十万円安くなるケースもありますので、さらにお得に買いたい方は、ディーラーで聞いてみましょう。
展示車は買える！新古車を安く手に入れる方法
ディーラーの室内にディスプレイされている展示車は、実際に車内に乗ってもらったり、機能やシートアレンジを確認したりするために置かれている車です。
公道を走ることはないため、新車登録はされておらず、ナンバープレートもついていません。
一般的に新古車と呼ばれる車は、展示車のような車を指します。
展示してるため、多少の傷や汚れがあったり、見栄えのよい場所に置かれているため、直射日光のダメージがあったりする可能性がありますが、気にならないようであれば、展示車の販売があるか確認してみるとよいでしょう。
展示車は人気グレードの車種で状態がよい車のため、買いたい人がたくさんいます。
入手するためには、展示車の動向や売却先の有無などのリサーチをして交渉する必要がありますが、数万円〜十数万円安くなることがありますので、購入予定のディーラーの情報をチェックしておきましょう。
在庫車も狙い目。在庫処分なら更なる値引きも
決算期などのセール時期以外でも、よく売れるグレードは、売れることを見込んで事前発注し、在庫として確保していることがあります。
ハリアーは人気の車種ですので、在庫車は存在することが多いでしょう。
ディーラーが値引き額を決めるとき、必ず在庫の有無を確認していることはご存じでしょうか。
在庫車はすでに製造してしまっており、ボディカラーやメーカーオプションもすでに決まっていて変更ができません。
そのため、見込みが外れて思っていたよりも売れず、残ってしまった在庫車が多い場合は、在庫処分をするために、さらに値引きを大きくしてでも、ディーラーは売ろうとします。
細かな部分にこだわりがないのであれば、在庫車の購入を検討していることを伝え、どれくらい残っているのかを確認してみると、値引きがさらにできそうかわかるかもしれません。
タイミングもありますが、大幅値引きをしてもらえる可能性がありますので、在庫車に興味があれば、一度ディーラーで確認してみることをおすすめします。
ハリアーのオプションは高い？社外品で代用することを検討しよう
値引き率の少ないメーカーオプションは、車が完成後に後付けすることができないため、慎重に選んだ方がよいです。
しっかりと交渉をし、車両本体の価格を抑えても、オプションをどんどんつけていって高くなってしまうということもありえます。
オプションをたくさんつけるよりもグレードを上げた方がよかった……と後悔しないためにも、どのようなオプションがあるのかをしっかり把握して、必要なものだけ付けるようにしましょう。
ディーラーオプションは後からでも選べるので、必需品だけ最初につけ、後はじっくりとよく考えてから取り付けるという方法もあります。
ディーラーオプションと同様に、後付けできるのが社外品です。
社外品は、種類が豊富で、オプションよりも安く、品質のよいものもたくさんあります。
値引きで予定額に満たなそうな場合は、社外品の購入も検討してみましょう。
ディーラーオプションにあるものは、社外品で代用できることがほとんどです。
車を購入するときは、いろいろと装備したくなりますが、オプションと社外品をうまく使い分け、値引き額の最大化を図りましょう。
買取りと下取りどちらが最適？愛車の価値を確認しよう
画像引用元：トヨタ公式ホームページ
車の乗り換えであれば、新車の購入とともに今乗っている車を売却することが多いと思います。
車を売却するには、「下取り」「買取り」のいずれかになりますが、この違いをしっかり把握しておくことで、適正価格で売却することが可能です。
今まで乗っていた愛車を後悔しないように売却するために、ご自身にあった方法を選択していきましょう。
まず、下取りと買取りの違いについて、大まかにまとめました。
下取りと買取の違い
| 下取り | 車を購入すると同時にディーラーに車を買い取ってもらうこと。
売却額は、新たに購入する車の値引き分に充当される。 新しい車が納車されるタイミングで今まで乗っていた車をディーラーに引き渡す。 買取り店で査定額がほとんどつかない場合は下取りがおすすめ。 |
| 買取り | 車を買い取る専門の業者に車を買い取ってもらうこと。
売却したお金は、現金で支払われ、振込などによって受け取ることができる。 人気装備や修理の履歴がない車、市場のニーズが高い車は高額査定がつきやすい。 下取りよりもなるべく高く売りたい、高年式で需要のある車を売却する場合は買取りがおすすめ。 |
下取りのメリットは、手間が最低限であることが挙げられます。
売却金を現金でやりとりすることはなく、手続きはディーラーがほとんどやってくれます。
一方デメリットは、査定額が低くなりやすいことです。
ディーラーは中古車販売をおこなっていないため、積極的な値段をつけようとはしません。
また、年式や走行距離といったものが基準となっているため、買取りのようにプラス査定がないのです。
次に、買取りのメリットについてみていきましょう。
買取り業者が買い取った中古車は、オークションにかけて再販売されます。
そのため、どのくらいで売れるかを考慮して買取り金額を決定しています。
こういった理由から、買取りは査定額が高めになりやすいのです。
下取りと違い、評価の高い装備がついている場合は、プラス査定が出ることもあります。
しかし、買取りのデメリットは、手続きが面倒であることです。
売却金の受け渡しや新車購入の支払いを個別に調整する必要があり、売却とともに車を買取り業者に引き渡すので、一定期間車のない生活が続く可能性があります。
それぞれメリットとデメリットはありますが、まずご自身が今乗っている車を買取り業者に査定してもらい、その査定額を持って、ディーラーで下取り価格の交渉をしてみることをおすすめします。
その上で、手続きの手間を考慮し、売却方法を決定することで、納得のいく売却が実現できる可能性が高まります。
まとめ
新車でハリアーを購入する際の値引き最大額を引き出す交渉方法について紹介しました。
ハリアーは高級なSUVのため、購入総額も大きくなりがちです。
しかし、車両本体の値引きだけでなくオプション値引きやサービス、諸経費のカット、タイミングを見計らうことで、値引き額を最大限まで広げることができます。
他にも、下取りや買取りでよい査定が出ることで、購入総額全体に大きな効果をもたらします。
あらかじめ購入総額の目標ラインを決めておき、値引き交渉をやり過ぎないことも成功のポイントになるでしょう。
ハリアーの商談をする際には、ぜひ本記事の値引き情報を活用してください。