相手に気持ちよく話させることでアクアの値引きを勝ち取った

購入した車種の概要

相手は当然車に詳しく、おまけに車好きでした。接待トークで車の良さを実に楽しく語ることからその事が伺えました。

話はためになったし、情報として欲しいものです。それは別にしてとにかく相手に気持ちよくたくさん喋らせることにしました。その方が後の値引き交渉がスムーズに行くからです。相槌は当然打ちます。

それだけなく、相手が回答することで充実しそうな質問もいくつか放り込みます。この車が最近はよく出るのか、家族で楽しくドライブを行う上でオプションとして何が適切かなどの具体性のある質問をします。

こちらも笑顔で楽しそうに話を聞くことで精神的に一体感が生まれます。こうなると、人と人はより互いの融和性を深めようと歩み寄るよう、本能的にプログラムされています。心理学的なこの仕組みを用いて商談を進めます。

相手を気持ちよくさせたところで、こちらも気持ちよくなれるよう相談を持ちかけます。儲けが減るわけですから、当然手放しで良い反応が帰ってくることはありません。ここからは、その店の周辺にも競合となるカーショップがいくつかあること、そこに顧客を取られることで胸を痛める都合を突いてトークを進めます。

「あちこち見て回っても疲れるし、ここの店は感じが良いし、接客も一流だから是非決めたいなぁ」と大きな独り言を漏らします。あとは今後も良い付き合いをしたい、なにかあればまた来ると約束するなど向こうにとっても先々の儲けが約束される条件をちらつかせます。

最後には、値引きに応じる応じないを抜きにしても良い店、良い店員のサービスであったことは確かだったので、周りにも宣伝したい、そうすれば人が来て売上もアップすると店全体を褒めます。

それが決め手となり、無事こちらの提案した値段で商談成立となりました。

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